「証券、手数料より資産残高」が怪しい日経 五艘志織記者の記事

19日の日本経済新聞朝刊 金融経済面に五艘志織記者が書いた「証券、手数料より資産残高　個人向け営業の評価転換～相場低迷、問われる持続性」という記事には色々と問題を感じた。中身を見ながら具体的に指摘したい。

錦帯橋

【日経の記事】

証券会社が個人向け営業員の評価体系を変えている。SMBC日興証券は売買手数料などの収益の総額から、投資信託など預かり資産の伸びを重視する体系に改めた。大和証券グループ本社や三菱UFJモルガン・スタンレー証券なども短期利益より顧客の資産形成を優先する営業にかじを切っている。株安で収益環境が厳しさを増すなか、営業改革の持続性が問われている。

SMBC日興では22年度から総収益の仕組みをなくし、投資信託やファンドラップの手数料収入や残高の純増、運用以外の事業承継などにわけて支店を評価している。「残高重視の営業に移行する中で、高い手数料の金融商品を売る動機が働きにくくなるようにした」。SMBC日興の担当者は狙いをこう語る。

◎話が古い

囲み記事だとしても話が古い。「証券会社が個人向け営業員の評価体系を変えている」と打ち出してはみたものの最初の事例となる「SMBC日興証券」が「評価体系を変え」たのは「22年度から」。「22年度」も終わろうとしているこのタイミングでなぜ記事にしたのか。この後に出てくる「野村証券」もやはり「22年4月」に仕組みを変えている。例えば「評価体系を変え」たことが、ようやく利益につながり始めたといった話なら分かる。その辺りの工夫が欲しい。

さらに言えば「SMBC日興証券」の場合「手数料より資産残高」なのか微妙。「総収益の仕組みをなくし、投資信託やファンドラップの手数料収入や残高の純増、運用以外の事業承継などにわけて支店を評価している」らしいが「個人向け営業員の評価体系を変えている」かどうかは触れていない。「支店を評価」する方法に関しても「投資信託やファンドラップの手数料収入」が評価項目に入っている。「預かり資産の伸びを重視する体系」がどの程度の「重視」なのか具体的な数値も見当たらない。

「残高重視の営業に移行する中で、高い手数料の金融商品を売る動機が働きにくくなるようにした」という「担当者」のコメントも「まだ残高重視の営業に移行する途上」と読み取れなくもない。結局「手数料より資産残高」の中身がぼんやりとしか見えてこない。これが辛い。

続きを見ていこう。

【日経の記事】

従来は特定の大口顧客からのまとまった注文で成績を上げられた。新しい体系では商品販売額を評価するポイント制を導入し、顧客1人あたりのポイントに上限を設けた。営業員は多くの顧客と取引し、それぞれのニーズに合った提案をすることが求められるようになった。

◎で「残高重視」は？

やはり「手数料より資産残高」という話になっていない。「顧客1人あたりのポイントに上限を設けた」というだけだ。「営業員」の評価に関しては、今も「資産残高より手数料」重視なのではと思える。

さらに見ていく。

【日経の記事】

野村証券は顧客の預かり資産残高に応じ、手数料を受け取る「レベルフィー」を22年4月に全店で始めた。株式と債券、投資信託が対象。運用商品を売り買いするたびに手数料を徴収するのではなく、時価の評価額に手数料が連動するしくみだ。顧客の預かり資産が増えれば証券会社の実入りも伸び、両者の利害が重なりやすくなる。一定の資産を持つ投資家は従来型とレベルフィーの双方から選ぶことができ、22年9月末時点の対象資産は2500億円に達した。

◎これも苦しいような…

「野村証券」の事例も「手数料より資産残高」で「営業員」を評価している話にはなっていない。「時価の評価額に手数料が連動するしくみ」を導入して「一定の資産を持つ投資家は従来型とレベルフィーの双方から選ぶことができ」るようにしただけだ。「営業員」の評価が「手数料」で決まっている可能性は残る。仮に「資産残高」で評価が決まる仕組みになっているのなら、そこは明示すべきだ。

付け加えると「22年9月末時点の対象資産は2500億円に達した」とだけ書くのは感心しない。この場合は「従来型」との比較が欲しい。

紙面を埋めるために強引に企画を捻り出したのか。記者・デスクの力量不足なのか。いずれにしても、この記事に高い評価は与えられない。

※今回取り上げた記事「証券、手数料より資産残高　個人向け営業の評価転換～相場低迷、問われる持続性」

https://www.nikkei.com/paper/article/?b=20230119&ng=DGKKZO67695090Y3A110C2EE9000

記事の評価はＤ（問題あり）。五艘志織記者への評価もＤとする。